El franquiciador me reclama royalties atrasados y no estoy de acuerdo

¿Tienes razón?

Para saber si la reclamación de royalties tiene fundamento debes revisar cuatro puntos: el contrato (cómo se calculan, periodos de pago y obligaciones de reporte), las pruebas de sus propias ventas y los reportes que usted entregó, los comprobantes de pagos anteriores y cualquier comunicación o acuerdo que haya modificado condiciones. A veces las diferencias provienen de errores de cálculo en ventas, diferencias en la definición de ventas sujetas a royalty (ventas netas vs brutas), o cargos por conceptos que usted no reconoce (publicidad, compra de insumos obligatorios). Si entregó reportes y no recibió observaciones en tiempo, puede alegarse aceptación tácita; si el franquiciador no le dio acceso a la contabilidad o no proveyó comprobantes, usted puede cuestionar la cifra.

También hay que verificar si hay cláusulas que permiten auditoría por parte del franquiciador y qué reglas se siguieron: una auditoría mal practicada puede viciar el resultado. Finalmente, si el franquiciador ha compensado deudas con otros conceptos o ha aplicado sanciones contractuales, revise si eso está justificado y documentado.

Cómo se soluciona

1. Pida el desglose por escrito. Solicite al franquiciador el detalle de los periodos, las ventas base, cálculos y documentos que justifiquen cada cargo. Exija que le remitan la auditoría o informe si existe.

1. Reúna su propia documentación. Busque reportes de ventas, tickets, facturas, depósitos bancarios y comprobantes de pago de royalties anteriores. Compare los periodos y los números.

1. Verifique la metodología de cálculo. Compare qué define el contrato por "ventas" y si hay exclusiones. Identifique partidas en disputa: descuentos, devoluciones, ventas entre empresas relacionadas.

1. Solicite una auditoría conjunta o revise la auditoría reclamada. Proponga auditor externo o acceso limitado a la documentación relevante. Si la auditoría la hizo el franquiciador, pida ver los papeles y la metodología.

1. Reclama por escrito y proponga conciliación. Envíe carta fehaciente exponiendo su visión y proponiendo solución: calendario de pago, quita o revisión conjunta. Si no hay acuerdo, valora la mediación.

1. Evalúa la defensa legal. Si la cifra reclamada parece arbitraria o la auditoría es defectuosa, considere demandar por resolución de controversias prevista en el contrato o ante tribunales competentes. Un abogado ayuda a cuantificar el riesgo y las posibilidades.

Qué puede hacer solo: pedir el desglose y revisar su contabilidad. Cuándo necesita abogado: cuando la suma reclamada es relevante, cuando hay demandas o cuando el franquiciador ya inició medidas contractuales (suspensión de suministro, cancelación de soporte).

Qué puede pasar

1) Se arregla con comprobantes y corrección. Frecuentemente las diferencias se aclaran mostrando documentación y ajustando periodos o conceptos.

2) Acuerdo o plan de pagos. Si la deuda existe pero no puede pagarse de golpe, podrá negociarse un calendario, una quita o compensaciones con compras futuras. A veces conviene aceptar un plan para evitar medidas más gravosas.

3) Juicio por cobro. Si el franquiciador demanda y obtiene sentencia, podrá ejecutarse. Si usted pierde, además de pagar la deuda deberá afrontar costas y honorarios; si gana, la sentencia anula la reclamación. Pero recuerde: una sentencia contra un franquiciador insolvente puede ser difícil de cobrar.

Y si gana, ¿cobra? Cobrar depende de la situación patrimonial del franquiciador.

Errores que arruinan el caso

• No conservar reportes de ventas ni comprobantes fiscales.
• Admitir por escrito la deuda sin negociar condiciones ni pedir detalle.
• No pedir la metodología de la auditoría o permitir que se realice sin supervisión.
• Dejar que el franquiciador suspenda soporte sin documentar el perjuicio causado.
• Pagar cantidades reclamadas sin asegurarse por escrito que la deuda queda saldada.