No sé redactar ni negociar el SPA de venta de participaciones

¿Tienes razón?

Cuando te ofrecen o te piden firmar un SPA (share purchase agreement o contrato de compraventa de participaciones), lo decisivo no es el documento en abstracto sino tres factores concretos: qué se vende exactamente (participaciones, derechos de voto, derechos económicos), qué garantías entrega el vendedor y qué mecanismos de protección incluye el comprador. Si las participaciones incluyen pactos de socios o limitaciones, el comprador está comprando más que porcentajes; si hay IP sin transferir formalmente, hay riesgo. También es clave quién paga y cómo: el precio puede ligarse a hitos o retenciones en garantía. Otra cosa que determina si estás en una posición débil es la asimetría de información: si la otra parte tiene due diligence amplio y tú no, las cláusulas estándar te pueden dejar expuesto.

Para valorar si tienes «razón», fíjate en:

• La definición de lo que se transmite: participaciones, acciones, derechos de voto y cualquier pacto asociado.
• Las representaciones y garantías: si exigen que todo sea “a satisfacción” de la contraparte o contienen excepciones generales.
• Mecanismos de ajuste de precio, earn-outs, retenciones y cláusulas de indemnización.
• Restricciones posteriores (non-compete, lock-up) y cláusulas de salida.

Si en el borrador el vendedor acepta transferir todo el IP, pero no hay manera de probar la titularidad o la cesión de los desarrolladores, tu cobertura es débil. Al contrario, si el SPA prevé retenciones en garantía por incumplimientos comprobables y un proceso claro de resolución de disputas, tu posición es más fuerte.

Cómo se soluciona

1. Reúne la documentación básica antes del cierre. Busca el pacto de socios vigente, los contratos con fundadores, los contratos de trabajo o con contratistas que tengan cláusula de cesión de derechos, registros de marca o dominios, contratos relevantes con clientes y pruebas de caja (extractos bancarios, inversiones recibidas). Exporte conversaciones clave (por ejemplo, correos y mensajes donde se acuerdan entregables) y ordénalas cronológicamente.

1. Pide el SPA en borrador y léelo con foco en cinco cláusulas: objeto y definición de “Participaciones”; precio y forma de pago; condiciones de cierre; representaciones y garantías (R&G) y el mecanismo de indemnización; cláusulas post-cierre (no competencia, lock-up, derecho de acompañamiento/arrastre). Si el borrador viene con anexos (lista de exclusiones de R&G, schedules), solicita tiempo para revisarlos.

1. Señala por escrito las ambigüedades y solicita modificaciones concretas. No basta con decir “me parece injusto”: indica la redacción propuesta. Ejemplo: si hay una garantía genérica de inexistencia de pasivos, propone limitarla a pasivos conocidos o a pasivos superiores a cierta cuantía razonable (sin señalar cifras exactas de ley). Pide que la titularidad de la IP quede expresamente transferida o, si no es posible, que se deje un mecanismo de indemnización específico.

1. Negocia mecanismos de retención de precio o escrow para cubrir incumplimientos. Si la contraparte rechaza un escrow, solicita una retención contractual o un pago por hitos. Asegura un proceso de resolución de discrepancias con un mecanismo de determinación técnica (por ejemplo, perito) y, si se acuerda tribunal o arbitraje, conoce las implicaciones prácticas.

1. Si hay contratos laborales o de servicios que no incluyen cesiones, coordina la firma de cesiones antes del cierre o un anexo en el SPA que garantice la obtención de esas cesiones como condición de cierre.

1. En paralelo, revisa la documentación societaria (actas, poder de firmar, aportes) para evitar que una firma sea impugnada por falta de facultades.

Qué puede hacer tú solo: recolectar y ordenar pruebas, pedir y comentar el borrador, proponer redacciones alternativas. Cuándo necesitas un profesional: cuando la contraparte insiste en cláusulas estándar que transfieren riesgos a tu favor o cuando el precio se canaliza por mecanismos complejos (earn-out, escrow) que requieren redacción técnica.

Qué puede pasar

1) Se arregla con una carta o enmienda. Muchas operaciones se corrigen con una carta de entendimiento o con simples cambios al SPA antes de firmar. Los puntos habituales que se resuelven así son la inclusión de una retención parcial de precio, la clarificación de una garantía sobre IP o la obligación de obtener cesiones pendientes. Un arreglo escrito y firmado protege y evita sorpresas.

2) Acuerdo o conciliación tras negociación. Si las tensiones aparecen en la etapa de due diligence, las partes suelen acordar reducciones de precio o mecanismos de indemnización: el comprador acepta comprar con ciertas exclusiones y el vendedor ofrece una retención o indemnización limitada. Un acuerdo de esta naturaleza puede ser ventajoso: recibir algo seguro y cerrar rápido a veces es mejor que perseguir toda la responsabilidad en tribunales.

3) Juicio o arbitraje. Si hay disputa post-cierre (por ejemplo, sobre incumplimiento de R&G), la vía dependerá de lo pactado: tribunales ordinarios o arbitraje. Si pierdes, podrías tener que pagar costas y enfrentar ejecución de sentencia; si ganas, la sentencia obliga al pago pero puede chocar con la insolvencia del vendedor. Además, algunos acuerdos establecen cláusulas penales que complican el cálculo de montos. Es importante saber que una sentencia sólo es eficaz si hay patrimonios contra los cuales ejecutarla.

Y si ganas, ¿cobras? Una sentencia que te favorezca te da un título ejecutivo, pero el cobro depende de la solvencia del demandado y de la existencia de bienes embargables. Por eso las retenciones o escrow funcionan como seguro previo al problema.

Errores que arruinan el caso

• Firmar el SPA sin haber revisado los anexos y schedules; muchas obligaciones y exclusiones están allí.
• Aceptar representaciones “a satisfacción” o “sin limitación” sin límites razonables.
• No documentar la titularidad de la IP o asumir que la cesión tácita existe por el solo trabajo.
• No negociar mecanismos de garantía (escrow/retención) cuando sabes que hay riesgos.
• Ceder facultades de firma sin verificar poderes y actas societarias.