Quiero vender o comprar una empresa (M&A)

¿Tienes razón?

Tener la intención de comprar o vender es solo el inicio; la viabilidad real depende de tres factores principales: 1) la información disponible sobre la empresa objetivo (situación financiera, pasivos ocultos, obligaciones laborales, contratos con clientes y proveedores), 2) la forma de la operación (compra de participaciones/acciones versus compra de activos) y 3) la capacidad de financiar la operación y gestionar la integración o la transición. Si vendes y tienes la documentación ordenada, la operación será mucho más simple y atractiva. Si compras y no haces una revisión exhaustiva, corres el riesgo de heredar pasivos laborales, tributarios o contractuales.

La elección entre comprar acciones o activos es clave: comprar acciones transfiere la estructura completa y los pasivos, comprar activos permite seleccionar qué comprar pero puede implicar la necesidad de transferir contratos y licencias, lo que no siempre es automático.

Cómo se soluciona

1. Define la estructura de la operación.

• Decide si será compraventa de participaciones/acciones o de activos. Cada opción tiene implicaciones fiscales, laborales y contractuales.

1. Prepara o solicita un dossier informativo (teaser y data room).

• Vendedor: organiza estados financieros, contratos clave, informes laborales, documentación societaria, licencias y registros. Comprador: solicita acceso al data room y verifica la información.

1. Firma acuerdos preliminares.

• Normalmente se firma una carta de intenciones o acuerdo de confidencialidad y luego un acuerdo de exclusividad para proteger la negociación. Define el precio, mecanismo de pago y condiciones suspensivas.

1. Due diligence (revisión legal, financiera, laboral y fiscal).

• Realiza auditorías para detectar pasivos ocultos, contingencias tributarias, litigios, obligaciones laborales, problemas regulatorios o medioambientales.

1. Negocia garantías y mecanismos de ajuste.

• Pacta garantías sobre antecedentes, declaraciones del vendedor, mecanismos de indemnización por pasivos ocultos y cláusulas de price adjustment o escrow si procede.

1. Cierra la operación y ejecuta transferencias.

• Formaliza la transferencia de participaciones o la compraventa de activos, realiza las inscripciones necesarias y actualiza registros, licencias y contratos.

1. Planifica la integración.

• Gestiona la transición operativa, comunicación a clientes y proveedores, continuidad del equipo y aspectos laborales.

Qué puedes hacer tú y qué necesita un abogado.

• Vendedor: organiza papeles, prepara el data room y puede redactar la primera carta de intenciones. Comprador: revisa documentación preliminar. Necesitas abogado para redactar y negociar contratos de compraventa, acuerdos de confidencialidad, cláusulas de indemnización, escrow y para gestionar la estructura fiscal y laboral de la operación. Un abogado coordina la due diligence y protege tus intereses en las garantías y en la ejecución.

Qué puede pasar

1) Cierre limpio con pago y entrega.

• La mejor salida: due diligence limpia, acuerdo sobre precio y cierre ordenado con transferencias, inscripciones y pagos acordados.

2) Acuerdo condicionado o ajuste de precio.

• Si la due diligence revela contingencias, suele renegociarse el precio o pactarse un mecanismo de retención de parte del precio como garantía. Esto permite cerrar sin postergar la operación.

3) Ruptura o litigio post-cierre.

• Si tras el cierre aparecen pasivos ocultos que el vendedor no declaró, el comprador puede exigir indemnizaciones conforme a lo pactado; si no hay acuerdo, pueden iniciarse reclamaciones judiciales o arbitrales. Si pierdes un litigio, puedes enfrentar pago de indemnizaciones y costas. Si ganas, la ejecución depende de la solvencia de la contraparte.

Y si ganas, ¿cobras la indemnización? La posibilidad de cobrar indemnizaciones depende de la existencia de garantías efectivas (fianzas, escrow, aseguradoras) y de la solvencia del vendedor; una sentencia a favor no garantiza liquidez inmediata si el deudor está insolvente.

Errores que arruinan el caso

• No hacer due diligence exhaustiva: pasar por alto pasivos laborales, tributarios o contingencias contractuales.
• No documentar acuerdos preliminares: negociar verbalmente crea incertidumbre.
• Aceptar cláusulas de indemnización débiles o sin mecanismos de garantía (escrow, fianza).
• Ignorar requisitos regulatorios para transferir licencias o contratos: algunos contratos requieren consentimiento de la contraparte.
• No planear la integración post-cierre: pérdida de clientes o fuga de personal clave que devalúa la operación.