Fusiones y adquisiciones: qué debes prever antes de firmar

¿Tienes razón?

Tanto si vende como si compra, su posición depende de cuatro cosas: la información real sobre pasivos y activos; las garantías y declaraciones que la contraparte acepta en contrato; las condiciones de pago y mecanismos de ajuste; y las cláusulas de solución de controversias. Una due diligence cuidadosa revela riesgos ocultos: demandas laborales, pasivos tributarios, contratos defectuosos o contingencias regulatorias. Las declaraciones y garantías en el contrato sirven para asignar riesgo; las cláusulas de indemnización y retención de precio permiten gestionar contingencias. Sin estas herramientas, una fusión puede transferir pasivos indeseados que luego resultan costosos.

Además hay que considerar aprobaciones regulatorias y de autoridades o terceros contractuales cuya autorización puede condicionar la operación. Para un vendedor, falta de garantías y protección frente a representaciones inexactas puede dejarlo expuesto a reclamaciones posteriores. Para un comprador, la ausencia de mecanismos de mitigación aumenta el riesgo.

Cómo se soluciona

1. Prepare y exija una due diligence completa. Solicite información financiera, contratos con proveedores y clientes, pasivos laborales, obligaciones fiscales, licencias y litigios. Archive todo y solicite explicaciones sobre cualquier partida dudosa. La due diligence debe cubrir riesgos operativos y regulatorios además del balance.

1. Use declaraciones y garantías claras. Exija que el vendedor declare la situación real de la compañía y que asuma responsabilidad ante inexactitudes. Establezca el alcance temporal de las declaraciones y qué remedios caben en caso de falsedad.

1. Pacte mecanismos de ajuste del precio. En operaciones donde hay incertidumbre sobre pasivos, es habitual retener parte del precio en una cuenta de garantía o establecer cláusulas de indemnización que permitan descontar costos futuros. Asegure que los mecanismos sean ejecutables y estén bien definidos.

1. Controle las obligaciones laborales y tributarias. Verifique cumplimiento de obligaciones sociales y fiscales; las contingencias en estas áreas suelen ser costosas. Considere retenciones específicas para cubrir pasivos pendientes.

1. Considere garantías personales o de terceros. En operaciones entre vinculadas o cuando el vendedor es una persona natural, pedir garantías o avales puede ser prudente.

1. Formalice todo por escrito y prevea un protocolo de integración y de gestión de pasivos post-cierre. Defina quién responde por cada riesgo y cómo se va a gestionar la transición.

Qué hacer sin abogado: solicitar la información básica y no firmar documentos vinculantes hasta tener elementos. Cuándo contratar uno: al negociar declaraciones y garantías, al estructurar mecanismos de precio o si hay riesgo laboral o fiscal significativo.

Qué puede pasar

1) Se arregla con mínimas correcciones contractuales. A menudo, revisar y ampliar garantías o acordar una retención de precio resuelve el mayor temor de las partes y permite cerrar la operación sin pleitos.

2) Acuerdo con mecanismos de indemnización y garantía. Las partes pactan retenciones, cartas de crédito o pólizas para asegurar eventuales reclamaciones. Un buen acuerdo define plazos y topes de responsabilidad y previene disputas posteriores.

3) Litigio o reclamaciones post-cierre. Si tras el cierre aparecen pasivos ocultos y las declaraciones resultan inexactas, el comprador puede reclamar daños y exigir el cumplimiento de indemnizaciones. Si el vendedor no puede cubrir la responsabilidad, la reclamación puede ser frustrante. En juicio se discutirá la extensión de la representación y la prueba de la inexactitud.

Si gana, ¿cobra? Depende de la capacidad patrimonial del obligado y de las garantías pactadas. Las retenciones y pólizas son medios prácticos para asegurar cobro sin depender únicamente del patrimonio del vendedor.

Errores que arruinan el caso

• Firmar acuerdos de venta o compra antes de tener la due diligence completa.
• Aceptar declaraciones vagas sin remedios claros en caso de falsedad.
• Olvidar contingencias laborales o fiscales en la valoración del negocio.
• No documentar el mecanismo de retención o indemnización de forma ejecutable.
• Confiar solo en la buena fe de la contraparte cuando hay indicios de riesgo financiero.