La fase de convenio es la etapa del concurso en la que la empresa propone a sus acreedores un plan para pagar (total o parcialmente) sus deudas; sirve para intentar mantener la empresa en marcha y evitar la liquidación. Lo que determina si tu plan prospera es la viabilidad económica del proyecto, la información contable y la aceptación de los acreedores. Primer paso: preparar documentación real y ordenada que respalde la propuesta y demuestre que la empresa puede cumplir el plan.
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La cuestión clave no es solo si quieres pagar, sino si puedes convencer a los acreedores y al juez o al órgano concursales de que el plan es realista y preferible a la liquidación. Tres cosas determinan tu posición: la solvencia futura de la empresa (flujo de caja previsto y capacidad de generar ganancias), la calidad y orden de la documentación contable y tributaria que presentes, y la estrategia con los acreedores principales (quiénes son, qué garantías tienen y qué grado de aceptación puedes obtener). Si tu negocio tiene ventas estables o un activo que puede generar caja, tu plan tiene base. Si las cuentas están desordenadas y faltan comprobantes, será difícil persuadir.
Tienes más margen si llegó el concurso de forma preventiva —es decir, pediste abrirlo para ordenar las cosas— que si fue solicitado por un acreedor tras incumplimientos graves. También influye mucho si los acreedores son en su mayoría bancos y el fisco: bancos suelen exigir garantías reales; el fisco y la seguridad social revisan de forma estricta las propuestas si la deuda es por obligaciones tributarias o aportes.
Por último: la transparencia. Mostrar documentos, balances verificados, contratos vigentes y un plan de negocio creíble aumenta mucho tus opciones. Si no los tienes, es preferible frenarte y reconstruir la información antes de presentar un convenio improvisado.
1) Ordena la documentación. Tú puedes empezar recogiendo: estados financieros recientes, registro de libros contables, comprobantes de pago y deudas, contratos de clientes y proveedores, certificados de deuda con acreedores principales si existen, y correos o comunicaciones relevantes. Escoge formatos exportables: PDFs de boletas y facturas, extractos bancarios con operaciones relevantes y archivos Excel con proyecciones de ingresos y gastos. Si hay contratos de alquiler o de crédito, consigue copias firmadas.
2) Haz una proyección realista de caja. En la proyección indica ingresos por cliente, coste de venta, gastos fijos y variables, y cuánto efectivo necesitas para operar. Haz dos escenarios: uno conservador y otro optimista. Esto sirve para explicar cuánto puedes pagar y en qué plazos (sin dar números concretos en este texto). Si no manejas hojas de cálculo, pide ayuda a un contador. La proyección debe ser firmada y con explicación de supuestos.
3) Redacta la propuesta de convenio. Describe la deuda total, la quita o periodificación que propones, y garantías o medidas de control (p. ej., auditorías periódicas, entrega de informes trimestrales). Explica cómo se financiará el pago: ventas previstas, inyección de socios, venta de activo no estratégico, refinanciación bancaria. Incluye cláusulas sobre qué pasa si incumples (mecanismos de ejecución o liquidación).
4) Negocia con los acreedores clave. Contacta por escrito a los mayores acreedores y somete tu propuesta a discusión. Exporta y guarda todas las conversaciones. Si te ofrecen una contrapropuesta por escrito, consérvala. El acuerdo con los acreedores reduce la fricción en la aprobación del convenio ante el órgano concursal.
5) Presenta la propuesta en el procedimiento concursal. Si el concurso ya está abierto, presenta el convenio según el trámite processal vigente y aporta toda la documentación. Si el concurso no está abierto, valora iniciar un acuerdo extrajudicial de pagos antes de pedir concurso: en muchos casos es la vía que convence a la mayoría.
Qué puedes hacer tú y qué necesita profesional:
1) Se arregla con una carta o acuerdo entre partes: lo más frecuente. Un acreedor acepta tu propuesta o una versión ligeramente modificada y firman un pacto privado. Esto reduce costes y el negocio puede seguir. Un acuerdo privado puede incluir pagos fraccionados y garantías. Ventaja: rapidez y control; desventaja: si un acreedor importante no firma, puede dinamitar la operación.
2) Acuerdo homologado o conciliación en sede concursal: los acreedores aprueban el convenio y un órgano concursal lo homologa. Normalmente hay votaciones por clases de acreedores. Un convenio aprobado evita la liquidación y permite seguir operando. A veces se acepta una quita a cambio de continuidad. Un convenio aceptado suele ser mejor que una sentencia porque ofrece continuidad y previsibilidad.
3) Liquidación y juicio o calificación: si no hay acuerdo, el concurso puede derivar en liquidación de activos para pagar a los acreedores. Si el concurso termina en calificación culpable, pueden iniciarse acciones de responsabilidad contra administradores. Una sentencia que condene a pagar a futuro puede ser difícil de ejecutar si la empresa no tiene activos líquidos; en ese sentido, un convenio con efectivo operativo suele garantizar que efectivamente cobres algo.
Y si ganas, ¿cobras? Una resolución favorable o un convenio aprobado solo garantiza derecho de cobro: si la empresa no tiene caja ni activos ejecutables, la recuperación puede ser parcial o lenta. La clasificación de acreedores y las garantías reales determinan qué cobras primero.
La primera versión de la propuesta y la negociación preliminar puedes hacerla tú con un contador; en muchos casos esa combinación resuelve la situación. Necesitas abogado cuando la deuda incluye al fisco o a entidades financieras, cuando hay varios acreedores que podrían bloquear el convenio o cuando te ofrecen un acuerdo por escrito: ese es el momento en que un abogado especializado se paga solo. Si no tienes recursos, pregunta por asistencia legal gratuita o consulta en el colegio de abogados local.
Otros problemas frecuentes en concurso de acreedores
Sí, puedes proponer un convenio aun cuando existan demandas. Lo importante es que el plan contemple cómo se atienden esas obligaciones o cómo se integran en la propuesta; además, la existencia de demandas puede complicar la aprobación si disminuyen la viabilidad del plan.
Un WhatsApp puede ser prueba, pero es mejor tener confirmación por escrito formal: correo electrónico con firma digital o un acuerdo firmado. Exporta y guarda la conversación y solicita confirmación escrita; multiplataformas y respaldos fortalecen la prueba.
Lleva estados financieros, extractos bancarios, contratos clave, listados de clientes, certificaciones de deuda si existen, propuestas de pago claras y la proyección de caja con supuestos y fuente de datos. Todo en PDF y organizado cronológicamente.
Sí, las quitas son comunes. Lo esencial es justificarlas con números y proponer mecanismos de control y supervisión (informes periódicos, auditorías, entregas de garantías) para que los acreedores acepten la pérdida como preferible a la liquidación.
Normalmente se prevén cláusulas que permiten la ejecución de garantías o la continuación hacia la liquidación. Un incumplimiento puede activar procesos que acaben con la venta de activos o la calificación del concurso; por eso el plan debe ser realista y contar con salvaguardas.
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