Problemas en la venta de la startup: earn‑outs y garantías

¿Tienes razón?

Los earn‑outs y las garantías son herramientas habituales para ajustar precio y repartir riesgos en la venta de startups. Tres elementos son decisivos para valorar si usted tiene razón al reclamar: la precisión de la fórmula de cálculo del earn‑out, el alcance y duración de las garantías e indemnizaciones pactadas, y el control operativo tras la venta. Si la cláusula de earn‑out es ambigua, su interpretación dependerá de la prueba y de la buena fe de las partes.

Un earn‑out exige definir métricas (ventas, EBITDA, usuarios, renovaciones) y reglas de cálculo. Si el comprador adquiere el control operativo, puede influir en el resultado. Por eso los vendedores insisten en derechos de información, auditorías y restricciones a cambios relevantes en la operación. Las garantías cubren representaciones sobre situación financiera, propiedad intelectual y cumplimiento normativo; las indemnizaciones definen qué daños y cómo se reembolsan. En Ecuador, como en otras jurisdicciones, la ejecución de garantías depende de que se hayan formalizado (fianzas, cuentas de garantía, prenda de acciones, etc.).

También importa el régimen cambiario y fiscal: si la transacción incluye pagos diferidos o en varias monedas, diseñe un mecanismo claro para depósitos y retenciones fiscales. Además, la estructura societaria (venta de acciones vs. venta de activos) cambia quién responde por pasivos y qué se puede garantizar.

Cómo se soluciona

1) Defina métricas claras y auditables. Establezca indicadores precisos y cómo se calculan. Regule el periodo de medición y el tratamiento de elementos extraordinarios. Incluya ejemplos numéricos (sin cifras finales) para evitar ambigüedades.

2) Asegure derechos de información y auditoría. Pida acceso a la contabilidad durante el earn‑out y el derecho a auditar con peritos independientes. Incluya plazos y procedimiento para resolver discrepancias contables.

3) Proteja contra cambios de control operativo. Pacte limitaciones a decisiones que puedan afectar las métricas: no vender unidades clave, no modificar políticas de precios sin acuerdo y reglas sobre contratación o despido de personal clave.

4) Establezca garantías y mecanismos de ejecución. Si hay representaciones sobre propiedad intelectual, deudas fiscales o litigios, solicite garantías reales o depósitos en cuenta puente, y defina las indemnizaciones y deducciones permitidas. Si acepta un escrow o retención, regule sus condiciones de liberación.

5) Piense en remedios y limitaciones. Pacte topes, plazos para reclamar incumplimientos y exclusiones (por ejemplo, consecuencias de fuerza mayor). Determine cómo se resolverán las disputas: auditoría, peritaje o arbitraje.

6) Considere el impacto fiscal. Coordine con contadores para la tributación de los pagos, retenciones aplicables y para evitar sorpresas que reduzcan el precio neto recibido.

7) Documente todo en detalle. Evite cláusulas genéricas; cada riesgo significativo debe tener una representación y una garantía específica.

Qué puede hacer hoy: anote las métricas que le proponen, pida ejemplos de cálculo y solicite que quede documentado cómo y cuándo podrá verificar los resultados.

Qué puede pasar

1) Acuerdo limpio. Lo más frecuente es que ambas partes cierren con mecanismos de escrow y earn‑out bien definidos, y la operación se ejecute sin problemas. Este resultado ofrece seguridad y puede incrementar el valor total recibido.

2) Acuerdo con disputa mínima. Pueden surgir discrepancias sobre el cálculo o la aplicación de exclusiones; se resuelven mediante auditoría o negociación y suelen terminar con ajustes parciales. En este escenario, disponer de peritos y acceso a la contabilidad facilita la resolución.

3) Litigio por incumplimiento de earn‑out o por representaciones falsas. En caso de disputa mayor, puede demandarse la indemnización prevista. Riesgos: los juicios consumen tiempo y recursos; si el comprador es insolvente, la sentencia puede no implicar cobro. Además, si el contrato limitó la responsabilidad (topes, exclusiones), su capacidad de reclamar puede estar reducida.

Si gana, ¿cobra? La ejecución de indemnizaciones depende de las garantías pactadas. Por eso un depósito en escrow, una prenda de acciones o garantías personales son más valiosos que una simple sentencia sin patrimonio detrás.

Errores que arruinan el caso

• Aceptar métricas vagas o abiertas a interpretación sin mecanismos de verificación.
• No regular el efecto de decisiones del comprador sobre las métricas (cambios de precios, reestructuraciones).
• Confiar en promesas orales sobre retenciones o liberaciones de escrow.
• No prever el tratamiento de impuestos sobre los pagos diferidos, lo que puede reducir el importe neto recibido.
• Firmar limitaciones de responsabilidad demasiado amplias que impidan reclamar por fraudes o incumplimientos sustanciales.