Necesitamos negociar un acuerdo de roaming entre operadores

¿Tienes razón?

Negociar roaming entre operadores implica tres ejes que deciden si su posición es sólida: la compatibilidad técnica de las redes (bandas, core, interfaces de roaming), las condiciones comerciales (tarifas, facturación, liquidación) y el cumplimiento regulatorio (autorizaciones del regulador, obligaciones de interconexión y obligaciones de calidad). Si su red utiliza tecnologías o bandas diferentes a las del posible socio, deberá acordar opciones técnicas de interconexión, traducción de protocolos o acuerdos de compatibilidad. Si su principal interés es comercial (alcance geográfico, cobertura en zonas rurales), tendrá que negociar volúmenes mínimos y mecanismos de facturación.

La historia contractual previa entre las partes también pesa: relaciones previas de interconexión o disputa comercial condicionan el tono de la negociación. Y la presencia de cláusulas regulatorias vigentes puede imponer límites: determinadas obligaciones de acceso o de servicio pueden ser exigibles por ley y no ser objeto de renuncia.

Un buen punto de partida es una carta de intenciones donde se definan roles (proveedor de acceso versus visitante), alcance del roaming (voz, datos, SMS, IMS), indicadores de calidad, y un calendario técnico. Mantenga confidencialidad sobre parámetros sensibles hasta firmar acuerdos más avanzados.

Cómo se soluciona

1. Preparación interna.

• Identifique objetivos comerciales y límites no negociables: tarifas mínimas, requisitos de calidad, límites territoriales.
• Reúna equipos técnicos, comerciales y legales para coordinar la posición.

1. Intercambio de carta de intenciones (LOI) y acuerdo de confidencialidad (NDA).

• Fije el alcance (servicios, tecnologías, periodo de prueba), la estructura de liquidación y la información que se compartirá.
• El NDA protege información sensible mientras negocian.

1. Auditoría técnica y pruebas de compatibilidad.

• Realice pruebas de roaming en entornos controlados: señalización, handover, rutas de tráfico, compatibilidad IMS si aplica.
• Documento técnico: registros de llamadas de prueba, logs de señalización y resultados de QoS.

1. Negociación comercial y financiera.

• Defina tarifas, descuentos por volumen, periodos de facturación, procedimientos de compensación y garantías crediticias.
• Aclare quién asume costos de interconexión, de tránsito y de pruebas.

1. Redacción del contrato maestro de roaming.

• Incluya cláusulas sobre alcance del servicio, KPIs de calidad, procedimientos de medición, liquidación, confidencialidad, protección de datos, responsabilidad y límites de indemnización.
• Establezca procesos de resolución de conflictos: mesas técnicas, conciliación, arbitraje o tribunales competentes.

1. Permisos y notificaciones regulatorias.

• Verifique si el regulador exige notificación o autorización para el acuerdo; documente cumplimiento de obligaciones de interconexión y entrega de información estadística.

1. Periodo de prueba y puesta en operación.

• Acorde un piloto con indicadores aceptados y un mecanismo de corrección antes del despliegue completo.

Qué puede hacer usted solo y cuándo necesita ayuda

• Usted puede coordinar la preparación comercial y técnica inicial, organizar la LOI y ejecutar pruebas básicas. Sin embargo, necesita asesoría legal para redactar el contrato final, asegurar cumplimiento regulatorio y proteger su exposición financiera. También se recomienda un perito técnico para supervisar pruebas y verificar KPIs.

Qué puede pasar

1) Acuerdo operativo y puesta en marcha.

• Si las pruebas son satisfactorias, el acuerdo entra en operación. El resultado habitual es ampliar cobertura sin invertir en infraestructura propia.

2) Negociación extendida con concesiones.

• Las partes pueden cerrar un acuerdo con condiciones comerciales ajustadas, por ejemplo, tarifas escalonadas o cláusulas de revisión periódica. Esta vía preserva la relación comercial aunque signifique compromisos temporales.

3) Ruptura de negociaciones o bloqueo por cuestiones regulatorias.

• Si no hay compatibilidad técnica, desacuerdo en tarifas o limitaciones regulatorias, la negociación puede fracasar. En ese caso, cada operador seguirá con soluciones alternativas (despliegue propio, acuerdos con terceros).

Y si hay disputa, ¿cobro? En caso de incumplimiento contractual, el contrato debe prever remedios: penalidades, indemnizaciones y mecanismos de ejecución. Si obtiene una sentencia, la ejecución dependerá de las garantías pactadas y la solvencia de la contraparte. Por eso es clave negociar garantías financieras y cláusulas de ejecución claras.

Errores que arruinan la negociación

• Empezar sin auditoría técnica previa: la incompatibilidad técnica detectada tarde encarece y retrasa la operación.
• No firmar NDA: la fuga de información sensible puede perjudicar su posición negociadora.
• Aceptar condiciones comerciales sin garantías de liquidación: expone a riesgo crediticio.
• Ignorar requisitos regulatorios: puede invalidar el acuerdo o generar sanciones.
• No definir KPIs y procesos de medición: sin métricas claras, las disputas por calidad son difíciles de resolver.