Cómo negociar un convenio de acreedores cuando tu empresa está en concurso

¿Tienes razón?

La posibilidad de lograr un convenio depende de tres factores esenciales: la viabilidad real del negocio (si la empresa puede generar ingresos suficientes para cumplir el plan), el apoyo de los acreedores (quiénes y cuántos aceptan la propuesta) y la credibilidad de la propuesta (documentada con estados financieros y proyecciones). Si la empresa tiene activos que, administrados adecuadamente, permiten un plan de pagos, su posición es buena. Si las pérdidas son estructurales y no hay expectativa de recuperación, un convenio será difícil de aprobar.

También influye la naturaleza de los acreedores: entidades financieras, proveedores clave o acreedores laborales tienen diferentes incentivos y protecciones. Los créditos con garantía real pueden exigir trato diferenciado. Su rol como representante de la empresa es presentar pruebas contables y operativas que soporten el plan y demostrar que la propuesta resulta mejor para los acreedores que la liquidación de la masa.

Cómo se soluciona

1. Prepare la documentación financiera completa. Reúna balances, estados de resultados, flujos de caja, contratos vigentes (alquileres, suministros, préstamos), conciliaciones bancarias y previsiones. Cuanto más clara sea la radiografía financiera, más fácil convencer a los acreedores.

1. Diseñe una propuesta concreta y razonada. Explique cuánto se puede pagar, en qué plazos y con qué medidas de ajuste operativo: reducción de gastos, venta de activos no estratégicos, reestructuración de contratos, nuevas líneas de ingreso. Incluir escenarios realistas y las medidas de control ayuda a ganar confianza.

1. Clasifique a los acreedores y priorice negociaciones. Identifique a quienes son indispensables para la continuidad (proveedores críticos, bancos, arrendadores) y acuerde con ellos soluciones específicas. Para acreedores con garantía, negocie la forma de ejecución de las garantías o buscar canjes por activos que eviten paralizar la operación.

1. Mantenga comunicación transparente con el administrador concursal. El administrador actúa como facilitador y fiscaliza la propuesta. Entregue la propuesta por escrito y solicite su opinión técnica; su aval o sus observaciones son relevantes para ganar apoyo judicial.

1. Proponga incentivos razonables. A veces incentivos como quitas moderadas combinadas con plazos o participación en futuros beneficios hacen más atractiva la oferta que una promesa absoluta. Evite promesas que no pueda cumplir; la credibilidad es clave.

1. Prepare negociación colectiva y sesiones informativas. Organice reuniones con grupos de acreedores, expose la situación y permita consultas. Lleve toda la documentación y responda con transparencia para evitar suspicacias.

1. Formalice el convenio ante la autoridad correspondiente y sométalo a la aprobación requerida. Una vez cerrado el acuerdo entre las partes, deberá cumplirse el trámite que corresponda en el concurso para que tenga efecto vinculante frente a todos los acreedores.

Qué puede hacer usted solo: preparar la documentación básica, diseñar un borrador de convenio y dialogar con pequeños acreedores. Cuándo necesita abogado: si hay acreedores financieros importantes, garantías reales, reestructuración compleja o si se requiere negociar cláusulas específicas que afecten a terceros; el abogado ayuda a redactar el convenio y a asegurar su eficacia jurídica.

Qué puede pasar

1) Se arregla con la propuesta y carta de intenciones: con frecuencia, una propuesta bien documentada convence a los acreedores clave y se firma una carta de intención o acuerdo preliminar que evita la liquidación y marca la hoja de ruta.

2) Acuerdo/Convenio aprobado: si los acreedores y el juez aceptan el plan, se formaliza el convenio. Este resultado mantiene actividad empresarial y establece pagos controlados. Aceptar un convenio que ofrece menos dinero pero seguro y rápido puede ser preferible a una sentencia o liquidación incierta.

3) No hay acuerdo y se va a liquidación o subasta: si no logra apoyos, la masa puede terminar liquidándose. En ese caso, los activos se venden y los acreedores reciben el producto según prioridad; los propietarios pierden control. Si supera a los acreedores y el convenio se impugna, existe riesgo de costos procesales.

Y si gana, ¿cobra? Un convenio aprobado establece obligaciones que, en principio, son exigibles. Pero la efectividad del cobro dependerá del cumplimiento del plan por parte de la empresa y de los mecanismos de vigilancia previstos. Por ello los acreedores suelen exigir garantías o controles.

Errores que arruinan el caso

• Presentar proyecciones irreales sin sustento documental.
• No involucrar a los acreedores clave desde un inicio: llegar tarde reduce opciones.
• Ocultar pasivos u omitir contratos críticos: la falta de transparencia rompe la confianza.
• No prever mecanismos de seguimiento o sanción por incumplimiento: sin controles, el convenio pierde credibilidad.