Necesitamos negociar un acuerdo de roaming entre operadores

¿Tienes razón?

Negociar roaming no es sólo poner precios: determina la experiencia del usuario, la competitividad comercial y el cumplimiento de obligaciones regulatorias. Tres elementos deciden si tenés una buena posición:

1. Capacidad técnica y cobertura. Si tu red tiene huecos o limitaciones de capacidad, tus contrapartes pedirán compensaciones o restricciones en horas pico. La topología de la red y la interoperabilidad de señalización son claves.

1. Marco regulatorio aplicable. Las normas sobre uso de espectro, competencia y servicios móviles influyen en qué acuerdos son posibles y qué condiciones deben respetarse. El regulador puede imponer obligaciones de acceso o condiciones de no discriminación que condicionen términos comerciales.

1. Economía de la operación. Costos de interconexión, tráfico estimado, tarificación por minuto/datos, y el riesgo de asimetría del tráfico impactan la negociación. Si uno de los operadores genera mucho más tráfico saliente o entrante, el equilibrio comercial cambia.

Si habéis identificado estas tres variables y hay datos de tráfico y cobertura, estáis en condiciones de avanzar con una negociación informada.

Cómo se soluciona

1. Formá un equipo mixto. Incluí direcciones comerciales, redes, facturación y legal. Cada punto técnico debe poder resolverse en la mesa sin perder tiempo en consultas externas.

1. Prepará un term sheet. Antes de firmar nada, definí por escrito puntos esenciales: alcance del roaming (geográfico y tecnologías), niveles de servicio, tarifas de terminación/roaming, mecanismos de facturación y settlement, duración y renovación, garantías, y reglas de descongestión.

1. Acordá parámetros técnicos mínimos. Definí procedimientos de interconexión (SIP, SS7, diameter), calidad de servicio, pruebas de aceptación, y cómo se medirá la disponibilidad. Incluí protocolos de intercambio de información y KPIs aceptables.

1. Definí el modelo económico. Negociá tarifas, mecanismos de liquidación y créditos por incumplimientos. Considerá modelos por volumen, por evento, o con topes. Acordá cómo se manejarán ajustes por inflación, moneda y cambio en costos.

1. Pactá garantías y retenciones. Para protegerse frente a impagos o fraude, negociá garantías financieras, límites de exposición y procedimientos de bloqueo de servicios en caso de anomalías.

1. Incorporá cumplimiento regulatorio. Revisá requerimientos ante el regulador local y, si corresponde, notificá o someté el acuerdo a autorización administrativa. Asegurá que el contrato no contravenga condiciones de concesión o licencia de espectro.

1. Negociá cláusulas de salida y migración. Definí causales de terminación, plazos de notificación y procedimientos de transición para usuarios y numeración.

1. Establecé governance y resolución de controversias. Mecanismos de escalado técnico, comisiones mixtas, auditorías periódicas y cláusulas de arbitraje o jurisdicción en caso de conflicto.

1. Probad en piloto. Antes de activar comercialmente, ejecutá una prueba conjunta en zona limitada para validar la interoperabilidad y facturación.

Qué hace cada parte: el equipo técnico valida compatibilidad; legal redacta cláusulas de riesgo y cumplimiento; comercial acuerda tarifas; finanzas calcula impactos. Un abogado especialista en regulación telecom ayuda a alinear el acuerdo con las obligaciones legales y a gestionar notificaciones regulatorias.

Qué puede pasar

1. Se arregla con un acuerdo bilateral. Lo más habitual es que las partes lleguen a un contrato que incluya tarifas, KPIs y procedimientos operativos, y activen el roaming tras un piloto satisfactorio.

1. Acuerdo con mediación técnica/comercial. Si hay brechas en expectativas comerciales o técnicas, una mesa de negociación con un tercero neutro o un auditor técnico puede facilitar un acuerdo. Los acuerdos negociados suelen incluir revisiones periódicas para ajustar tarifas y parámetros.

1. Intervención regulatoria o disputa judicial. Si la negociación fracasa y existe riesgo de prácticas anticompetitivas o incumplimiento de obligaciones de servicio universal, el regulador puede imponer condiciones o mediar. Si se litiga, las controversias suelen girar en torno a interpretación de obligaciones de acceso, tarifación y competencia; un resultado judicial puede ordenar medidas o compensaciones.

Y si ganás, ¿cobrás? En negociaciones comerciales no “ganás” un pago judicial; lo que conseguís es un contrato que genera flujo de ingresos. Si litigas por incumplimiento, la efectividad del cobro depende de las garantías negociadas y de la solvencia de la otra parte.

Errores que arruinan el caso

• Empezar sin datos de tráfico y capacidad: negociar tarifas sin estimaciones reales genera acuerdos desequilibrados.

• No prever inflación o fluctuación cambiaria: la economía del roaming puede volverse insostenible si no hay cláusulas de ajuste.

• Olvidar mecanismos de protección contra fraude: el tráfico fraudulento puede generar pasivos millonarios si no hay límites ni monitoreo.

• No prever gobernanza operativa: sin comités mixtos y KPIs acordados, la relación se pudre en la operación diaria.

• Omitir la verificación regulatoria: acuerdos que no respetan licencias o condiciones de concesión pueden ser impugnados o invalidados.